Na Stacji Paliw. Magazyn branżowych inspiracji
Paliwa BAQ jakość grupy Orlen

Papierosy i alkohol - zwiększenie zysków stacji paliw

Sprzedaż używek jest bardzo dochodowa - alkohol stanowi 29 proc. sprzedanych produktów FMCG w sklepie na stacji paliw (skrót od ang. Fast Moving Consumer Goods - produkty szybko rotujące, szybko zbywalne), tylko procent mniej ma sprzedaż papierosów - 28 proc. Z najnowszego artykułu e-petrol.pl dowiesz się, jak skutecznie sprzedawać te towary w swoim sklepie przystacyjnym, by zauważyć poprawę wyniku finansowego.

Papierosy i alkohol - zwiększenie zysków stacji paliw
Dla stacji benzynowych rozwój oferty pozapaliwowej to istotny element budowania przewagi konkurencyjnej. W sklepach na stacjach klienci dokonują zakupów przy okazji tankowania samochodu. Jednak podstawową rolę w skutecznej sprzedaży gra merchandising, czyli działania polegające na odpowiednim ustawieniu towaru na półkach, w tym przypadku alkoholu i papierosów, oraz stworzeniu atmosfery sprzyjającej zakupom. Towar wyeksponowany we właściwy sposób zachęca do zakupów.

Klient zawsze mile widziany

O asortymencie zawsze współdecyduje konsument, nie może więc zabraknąć używek, o które często pytają klienci. Posiadanie w sprzedaży droższych papierosów, nawet tych nieco wolniej sprzedających się, przyciąga do sklepu bogatszych konsumentów, którzy przy okazji kupują także inne produkty z wyższej półki. W takiej sytuacji warto zamówić nową markę - chociażby dla pojedynczych klientów. Kupujący chce w szybki i łatwy sposób odnaleźć na półce poszukiwany przez siebie produkt. Chce wyjść ze sklepu z poczuciem satysfakcji oraz zaoszczędzonego czasu.

Podobnie jest z alkoholami. Wielu ludzi, z różnych powodów, nie może pozwolić sobie na picie alkoholu w środku tygodnia. Dlatego też zwiększoną sprzedaż alkoholi, ale też  papierosów, na stacjach benzynowych można zaobserwować w czasie weekendów i innych dni wolnych, kiedy można się rozluźnić i odpocząć po pracy. Niemałe znaczenie ma też pora dnia - zwiększona sprzedaż występuje w godzinach nocnych.

Niezastąpione piwo

Spożycie piwa rośnie, zmieniają się jednak nawyki konsumpcyjne. Obecnie najlepiej rozwija się segment piw typu full light (napoje o mniejszej zawartości alkoholu), m.in. w związku ze zmianą upodobań smakowych amatorów "małego jasnego". Zainteresowaniem cieszą się piwa droższe, a picie konkretnych marek zaczęło się łączyć z poczuciem prestiżu, stało się elementem stylu życia, szczególnie wśród osób młodych.

Jeśli chodzi trendy w zakresie opakowań, coraz większym powodzeniem cieszą się puszki, które są wygodne. Dobrze sprzedają się tzw. „wielopaki" (kilka zapakowanych oryginalnie butelek lub puszek z piwem), zwłaszcza na stacjach zlokalizowanych na zachodniej ścianie Polski. Często z ich sprzedażą łączy się jakiś element promocyjny, np. dodatek piłkarski gratis. Takie „4-6 paki" najlepiej jest ulokować na podestach w miejscach widocznych i łatwo dostępnych dla klienta. Są to najczęściej tzw. „strefy promocyjne".

Ekspozycja - „strefa przykasowa" i „zakasowa"

Towar umieszczony w tzw. „strefie przykasowej" i „zakasowej" może generować do 80 proc. sprzedaży sklepu na stacji paliw. Jest to najlepsze miejsce do ekspozycji najczęściej sprzedających się produktów, a więc towarów takich jak: piwa, wódki, papierosy, jak również napoje, słodycze, gumy do żucia czy oferta z zakresu tzw. "małej gastronomii": hot-dogi, kawa. Niezwykle ważna jest więc odpowiednia ekspozycja towaru.

Sklepy przy stacjach dysponują jednak bardzo ograniczoną powierzchnią i to zobowiązuje do bardzo szczegółowej analizy sprzedawanych produktów, a tym samym na miejsce na półce mogą liczyć tylko produkty o szybkiej rotacji.

Papierosy i alkohol - zwiększenie zysków stacji paliw
Produkty tytoniowe

Uporządkowanie asortymentu według kategorii ułatwia klientom orientację. Papierosy i inne wyroby tytoniowe powinny być ustawione w sklepie w jednym miejscu. Produkty tytoniowe są kupowane często, a więc umieszczenie ich w strefie kasy ułatwia pracę sprzedawcom i usprawnia obsługę.

Przy sprzedaży papierosów istotne jest, by asortyment był prawidłowo dobrany do potrzeb klienta. Warto na bieżąco sprawdzać czy dysponujemy odpowiednim zapasem produktów i wyróżnić produkty objęte promocjami czy konkursami, ponieważ cieszą się one dużym zainteresowaniem.

Papierosy należy ustawić biorąc pod uwagę kilka zasad: kolorystyka pudełek powinna się ostro odcinać od opakowań stojących obok. Opakowania trzeba ustawić logiem, nazwą do kupującego i koniecznie wyraźnie podzielić je ze względu na marki. Jeśli ułoży się papierosy w ten sposób, konsument szybciej odnajdzie swoją ulubioną markę, a przecież zależy mu na oszczędności czasu.

Jakie meble wybrać? Poleca się tzw. szafy ekspozycyjne: część górna to gablota, w której eksponowany jest towar, natomiast część dolna - tuż przy ziemi, niewidoczna dla kupującego - to zamykana szafka, w której umieszcza się droższe produkty. Uniemożliwia to kradzież papierosów czy alkoholu, porządkuje asortyment, grupuje w jednym miejscu produkty z danej kategorii, np. kartony papierosów. Takie rozwiązanie usprawnia sprzedaż i pełni rolę podręcznego magazynku.

Zasady ustawienia alkoholi

Najważniejszy jest odpowiedni podział alkoholi. Stosuje się ustawienie według segmentów lub podkategorii na: wysokoprocentowe (wódkę, likiery), niskoprocentowe (wina, wermuty, piwa). Każdy z tych segmentów można podzielić na rodzaj, pojemność, cenę oraz oczywiście markę.

Pozostałe ważne zasady:

- ustawienie asortymentu powinno uwzględniać cenę produktu (im droższy produkt, tym ustawiony na wyższej półce, jak również cena powinna rosnąć z lewej do prawej strony).

- opakowania mniejsze powinny znajdować się niżej, a większe wyżej (na ostatniej półce, jest miejsce by eksponować produkty o niestandardowej wielkości, np. bardzo duże whisky czy szampany)

- ustawienie powinno czytelnie wskazywać marki, tak by klienci mogli w łatwy sposób odszukać tę ulubioną. Ważne jest również, by w obrębie marki stosować zasadę naprzemienności kolorów. Segment win można eksponować według dwóch zasad: pochodzeniem wina np. chilijskie, argentyńskie, francuskie lub według podsegmentów, np. wina słodkie i stołowe lub białe i czerwone. Dodatkowo ważne jest, by ustawiać wina według wielkości opakowań oraz smaków.

Najczęstsze błędy w ekspozycji używek

Najczęstszym błędem w eksponowaniu alkoholu jest złamanie czytelnego podziału na segmenty. Błędem jest, gdy produkty o małej rotacji, posiadają tyle samo miejsca ekspozycyjnego co produkty najlepiej rotujące, np. piwa i wódki znanych marek. Kolejne niedopatrzenie ma miejsce, gdy te same produkty, ustawiane są obok siebie według pojemności opakowania np. wódki 0,2, 0,5, 1 czy 1,5 litra stoją obok siebie na półce, lub  wina stołowe zlokalizowane są na półkach bezpośrednio obok wermutów czy likierów. Powoduje to złamanie zasady ceny, co odbija się niekorzystnie na sprzedaży.


Bardzo często spotykanym błędem w eksponowaniu papierosów jest ustawianie na półce wielu paczek marki o niewielkim udziale rynkowym. Innym błędem jest przygotowanie ekspozycji z wykorzystaniem kartonowych atrap imitujących paczki. Wyglądają one mało estetycznie i wprowadzają konsumentów w błąd w przypadku wyczerpania się zapasu danego produktu. Nie należy łączyć kolorów i ustawiać obok siebie paczek papierosów o podobnej kolorystyce. Błędem jest umieszczanie papierosów w podajnikach wiszących nad ladą, ponieważ zasłaniają one całą „strefę zakasową", najatrakcyjniejsze marketingowo miejsce.

Podobnie jest z alkoholami
Cena papierosów i alkoholu

Handel papierosami jest opłacalny, mimo iż sprzedawca nie ma wpływu na marżę. W całym kraju paczka papierosów kosztuje tyle samo, również w sklepie przystacyjnym, tylko okazyjnie możemy zapłacić mniej. Producenci i importerzy, a co za tym idzie, dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni, są zobowiązani do oznaczania i drukowania maksymalnych cen detalicznych na pojedynczym opakowaniu papierosów. Inaczej jest w przypadku alkoholi, w tym przypadku marżę narzuca indywidualnie właściciel sklepu.

Postaw na odpowiednie meble

Miejsce, gdzie znajduje się alkohol powinno wyróżniać się, być ciekawie zaaranżowane. „Strefa zakasowa" to najlepsze miejsce do ekspozycji alkoholi.

Jest wiele mebli wykorzystywanych do ekspozycji trunków. Najlepiej dobrać je według wymogów konkretnego obiektu, na zamówienie. Ważnym aspektem jest odpowiednia nośność półek. Często w tego typu konstrukcjach łączone są elementy metalowe z płytami, drewnem czy hartowanym szkłem. Do ekspozycji asortymentu alkoholowego można wykorzystać mebel wykonany na bazie regału metalowego wyposażonego w lustro oraz panel oświetlenia. Lustro na tylnej ściance regału oraz oświetlenie powinno być zamocowane w odległości kilku centymetrów od frontu regału.
Do ekspozycji win stosuje się specjalistyczne regały z pochylonymi półkami. Butelki układane są pod odpowiednim kątem, co daje efekt leżakowania wina. Klient ma wrażenie nabywania produktu ekskluzywnego.
Drogie alkohole powinny znaleźć się w stojących samodzielnie, przeszklonych gablotach, z odpowiednio dobranym oświetleniem. Piwa i napoje powinny znaleźć się w szafach chłodniczych. Należy pamiętać, aby swoją stylistyką korespondowały one z regałami.

Promocja

Warunkiem koniecznym jest, aby promocja skierowana była do osób pełnoletnich. Wyroby tytoniowe i alkoholowe dają ograniczone możliwości w zakresie komunikacji z rynkiem. Po wprowadzeniu zakazu reklamy tych wyrobów w mediach, do klienta trzeba dotrzeć na poziomie samego sklepu: przez podajniki na papierosy, tacki na pieniądze, itp. Musi widnieć na nich ostrzeżenie o szkodliwości palenia i dane na temat zawartości substancji smolistych i nikotyny w przypadku marki papierosów. Poza tym należy pamiętać, że promocja tzw. alkoholi twardych może być przeprowadzana tylko w sklepie, nie może być widoczna na zewnątrz (np. plakaty, banery).

Najlepszym narzędziem marketingowym w przypadku papierosów to odpowiednia ekspozycja produktów w miejscu sprzedaży - „strefa kasy". Dzięki temu sprzedawca może też kontrolować sprzedaż papierosów, uniemożliwiając dostęp do nich osobom nieletnim oraz zapobiegając kradzieżom. Skuteczną formą promocji tych towarów są także konkursy dla konsumentów lub bezpośrednie polecenie towarów przez sprzedawcę.

Dziękujemy następującym firmom za pomoc w przygotowaniu tekstu: Constans M, Fabryka Mebli EMKA, MODERN-EXPO S.A., Nielsen, Philip Morris Polska, stacje paliw.
Zostań partnerem akceptacyjnym DKV – DKV MOBILITY

Więcej w kategorii

Tańsze paliwo na wakacje od Orlenu
Tańsze paliwo na wakacje od Orlenu
Daniel Obajtek w piątek na Twitterze ogłosił promocję cen paliwa na wakacje. Rabat wyniesie 30 gr na litrze i będzie skierowany wyłącznie do posiadaczy aplikacji programu lojalnościowego i użytkowników kart Vitay.
Zatrzymano złodzieja ze stacji paliw
Zatrzymano złodzieja ze stacji paliw
Stacje benzynowe w Rzeszowie i okolicach od początku czerwca zgłaszały na policję kradzieże paliw. Policjanci zatrzymali 40-letniego mężczyznę, który okradał obiekty w Rzeszowie i Tyczynie.
Przypadkiem ujawniono złodziei paliwa
Przypadkiem ujawniono złodziei paliwa
Piotrkowski patrol ruchu drogowego interweniował w sprawie dachowania pojazdu. Jak się na miejscu okazało, kierująca i pasażer mieli na sumieniu także kradzieże paliwa. Podano, że wkrótce oboje odpowiedzą przed sądem za te przestępstwa.
Powstanie pierwszy port instalacyjny dla morskich farm wiatrowych
Powstanie pierwszy port instalacyjny dla morskich farm wiatrowych
Orlen Neptun, spółka odpowiedzialna w Grupie Orlen za rozwój nowych projektów morskiej energetyki wiatrowej, weszła w finalny etap postępowania na dzierżawę terenu w Porcie Świnoujście.
Nowa stacja paliw w Wielkopolsce
Nowa stacja paliw w Wielkopolsce
Działa już nowa stacja paliw na terenie gminy Mosina. Obiekt funkcjonujący pod marką CEL jest zlokalizowany na skrzyżowaniu ulic Poznańskiej oraz Świerkowej w Czapurach.
Polsko-niemieckie porozumienie w sektorze rafineryjno-naftowym
Polsko-niemieckie porozumienie w sektorze rafineryjno-naftowym
Minister klimatu i środowiska Anna Moskwa powiedziała, że rząd będzie finalizować porozumienie z Niemcami w sektorze rafineryjno-naftowym. Negocjacje w tej sprawie już się zakończyły.
Za niespełna miesiąc akcjonariusze PKN Orlen zdecydują o połączeniu z Grupą Lotos
Za niespełna miesiąc akcjonariusze PKN Orlen zdecydują o połączeniu z Grupą Lotos
Akcjonariusze PKN Orlen podczas walnego zgromadzenia, zwołanego na 21 lipca 2022 r., zdecydują o połączeniu z Grupą Lotos - wynika z projektów uchwał, jakie przedstawiła spółka.
PGNiG nie wypłaci dywidendy za 2021 r.
PGNiG nie wypłaci dywidendy za 2021 r.
Zwyczajne walne zgromadzenie Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa (PGNiG) postanowiło przeznaczyć zysk za 2021 r., w kwocie 5,12 mld zł, na kapitał zapasowy.
Niebezpieczne zdarzenie na stacji paliw w Wałbrzychu
Niebezpieczne zdarzenie na stacji paliw w Wałbrzychu
Na stacji paliw na Białym Kamieniu w Wałbrzychu zauważono, że przy zbiornikach z gazem, które zamknięte są metalowym ogrodzeniem, wyrwana została ważąca ok. 2-3 kg klapa zabezpieczająca urządzenia. Służby zamknęły stację i sprawdzano czy nie doszło do rozszczelnienia zbiorników gazu.
Produkcja Grupy Lotos spadła w maju
Produkcja Grupy Lotos spadła w maju
Grupa Lotos podała, że wyprodukowała 963 tys. ton paliw i innych produktów naftowych w maju 2022 r., tj. o 2,4 proc. mniej niż rok wcześniej (987 tys. ton). Przerób ropy przez rafinerię w Gdańsku wyniósł w tym czasie 914 tys. ton, o 0,7 proc. więcej niż rok wcześniej.
Oskarżeni w sprawie fikcyjnego obrotu olejem rzepakowym
Oskarżeni w sprawie fikcyjnego obrotu olejem rzepakowym
Prokuratura Krajowa podała informację, że do Sądu Okręgowego w Katowicach wpłynął akt oskarżenia w śledztwie dotyczącym działającej grupy zorganizowanej uszczuplającej należności podatkowe z tytułu podatku VAT w fikcyjnym obrocie olejem rzepakowym.
Wodór przyniesie oszczędności
Wodór przyniesie oszczędności
Wprowadzenie technologii wodorowych w transporcie, energetyce i ciepłownictwie oraz przemyśle może dać oszczędności - w zależności od scenariusza - w wysokości od 3,5 mld euro do 7 mld euro w skali dekady po roku 2030, poinformowała minister klimatu i środowiska Anna Moskwa.
PERN zwiększa pojemności baz paliw
PERN zwiększa pojemności baz paliw
PERN poinformował, że podpisał umowy z wykonawcami i rozpoczyna realizację kolejnych pojemności na paliwa płynne. W ciągu ostatnich 3 lat, w ramach programu Megainwestycje, PERN oddał do dyspozycji Klientów aż 13 zbiorników na paliwa, a w lipcu zakończy budowę kolejnych 7.
Produkcja koksu i paliw podbiła ceny producentów
Produkcja koksu i paliw podbiła ceny producentów
We wtorek Główny Urząd Statystyczny (GUS) podał, że w maju ceny producentów wzrosły o 24,7 proc. w ujęciu rok do roku. W ujęciu miesięcznym ceny zwiększyły się o 1,3 proc.
Na drodze S3 już można zatankować
Na drodze S3 już można zatankować
BP Polska poinformowało na Twitterze, że zakończyło budowę nowej stacji MOP Lubin przy drodze S3.
Budowa stacji paliw w Szamotułach może się rozpocząć
Budowa stacji paliw w Szamotułach może się rozpocząć
Możliwe, że pomimo problemów związanych z udzieleniem zgody na budowę stacji paliw, inwestor będzie mógł wkrótce przystąpić do realizacji inwestycji, której sprzeciwiali się okoliczni mieszkańcy.
Przejęcie PGNiG możliwe jesienią
Przejęcie PGNiG możliwe jesienią
PKN Orlen w tym roku otworzy zupełnie nowy rozdział swojej działalności. Koncern przekazał, że finalizacja przejęcia Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa (PGNiG) nastąpi na przełomie września i października tego roku.
Unimot przejmie spółkę Lotos Terminale
Unimot przejmie spółkę Lotos Terminale
Grupa Unimot poinformowała w poniedziałkowym komunikacie prasowym, że otrzymała informację o wydaniu przez Komisję Europejską zgody na dokonanie koncentracji polegającej na przejęciu przez PKN Orlen kontroli nad Grupą Lotos, co oznacza spełnienie się istotnego warunku nabycia przez Unimot Investments 100 proc. akcji spółki Lotos Terminale.
Orlen zapowiada obniżki cen paliw na wakacje
Orlen zapowiada obniżki cen paliw na wakacje
W poniedziałek podczas konferencji prasowej prezes PKN Orlen Daniel Obajtek powiedział, że koncern postara się obniżyć ceny paliw.
Grupa Lotos o zatwierdzeniu połączenia z Orlenem
Grupa Lotos o zatwierdzeniu połączenia z Orlenem
Zatwierdzanie przez Komisję Europejską połączenia koncernów naftowych w Polsce to zdaniem Lotosu ważna decyzja organu antymonopolowego gwarantująca przeprowadzenie tego procesu przy zachowaniu konkurencji na wszystkich rynkach, na których działają obie spółki.
PKN Orlen ma zgodę na przejęcie Grupy Lotos
PKN Orlen ma zgodę na przejęcie Grupy Lotos
Komisja Europejska dała zielone światło na przejęcie Grupy Lotos przez PKN Orlen i zaakceptowała nabywców aktywów zbywanych w ramach realizacji środków zaradczych – podał płocki koncern w komunikacie.
Grupa Lotos podzieli się zyskiem
Grupa Lotos podzieli się zyskiem
Pomorska spółka podała, że przeznaczy 647 mln zł na wypłatę dywidendy za 2021 r., na jedną akcję przypadnie 3,5 zł brutto. Jednak warunkiem wypłaty dywidendy jest podjęcie przez walne zgromadzenia PKN Orlen i Grupy Lotos uchwał o połączeniu.
Orlen wspiera polskich producentów
Orlen wspiera polskich producentów
Na stacjach Orlenu w Polsce aż 85 proc. produktów pozapaliwowych zostało wytworzonych w Polsce. Orlen podał, że tylko od 2018 r. koncern zorganizował pięć kampanii wizerunkowych promujących świadomy wybór krajowych produktów, co przełożyło się na większe zainteresowanie asortymentem od lokalnych dostawców.
Zostań partnerem akceptacyjnym DKV – DKV MOBILITY

Pozostałe aktualności

Rafineria OMV w Schwechat wróci do pełnej sprawności w III kwartale 2022 r.
Rafineria OMV w Schwechat wróci do pełnej sprawności w III kwartale 2022 r.
Austriacki koncern poinformował, że poczyniono znaczne postępy w zakresie alternatywnego systemu dostaw paliw na rynek – spodziewane przywrócenie do pełnego wykorzystania zakładu w Schwechat jest planowane w drugiej połowie III kwartału 2022 r.
Podatek od nieoczekiwanych dochodów producentów ropy naftowej i gazu
Podatek od nieoczekiwanych dochodów producentów ropy naftowej i gazu
Brytyjski rząd wciąż „dopracowuje szczegóły” ogłoszonego w zeszłym miesiącu specjalnego podatku, który chce nałożyć na producentów ropy i gazu działających na Morzu Północnym.
Amerykański producent ropy przyspiesza plan budowy czwartej platformy łupkowej
Amerykański producent ropy przyspiesza plan budowy czwartej platformy łupkowej
Producent ropy i gazu Hess Corp spodziewa się oddać w przyszłym miesiącu czwartą platformę wiertniczą w łupkach Bakken w Północnej Dakocie, powiedział w czwartek dyrektor generalny John Hess, co oznacza, że operatorzy dążą do większego wzrostu produkcji w kontekście bardzo wysokich cen ropy.
Amerykańskie rafinerie kontra urzędnicy Bidena
Amerykańskie rafinerie kontra urzędnicy Bidena
Wiodące amerykańskie rafinerie spotkały się w czwartek z amerykańską sekretarz ds. energii Jennifer Granholm i innymi urzędnikami rządowymi na nadzwyczajnym spotkaniu na temat obniżenia rosnących cen paliw, które wywierają presję na amerykańskich konsumentów.
UE czeka na drugą dostawę wenezuelskiej ropy
UE czeka na drugą dostawę wenezuelskiej ropy
Do Wenezueli płynie już drugi tankowiec, aby przyjąć 2 miliony baryłek ropy naftowej (DCO) i przetransportować ją do Europy. Dostawcą surowca jest wenezuelska PDVSA, a ładunek może być dostarczony już pod koniec czerwca.
Rumunia zaimportuje ropę i gaz ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich
Rumunia zaimportuje ropę i gaz ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich
Rząd w Bukareszcie zamierza sprowadzać ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich (ZEA) skroplony gaz ziemny (LNG) i ropę naftową w celu możliwie jak największej dywersyfikacji dostaw paliw.