Shell

Papierosy i alkohol - zwiększenie zysków stacji paliw

Sprzedaż używek jest bardzo dochodowa - alkohol stanowi 29 proc. sprzedanych produktów FMCG w sklepie na stacji paliw (skrót od ang. Fast Moving Consumer Goods - produkty szybko rotujące, szybko zbywalne), tylko procent mniej ma sprzedaż papierosów - 28 proc. Z najnowszego artykułu e-petrol.pl dowiesz się, jak skutecznie sprzedawać te towary w swoim sklepie przystacyjnym, by zauważyć poprawę wyniku finansowego.

Dla stacji benzynowych rozwój oferty pozapaliwowej to istotny element budowania przewagi konkurencyjnej. W sklepach na stacjach klienci dokonują zakupów przy okazji tankowania samochodu. Jednak podstawową rolę w skutecznej sprzedaży gra merchandising, czyli działania polegające na odpowiednim ustawieniu towaru na półkach, w tym przypadku alkoholu i papierosów, oraz stworzeniu atmosfery sprzyjającej zakupom. Towar wyeksponowany we właściwy sposób zachęca do zakupów.

Klient zawsze mile widziany

O asortymencie zawsze współdecyduje konsument, nie może więc zabraknąć używek, o które często pytają klienci. Posiadanie w sprzedaży droższych papierosów, nawet tych nieco wolniej sprzedających się, przyciąga do sklepu bogatszych konsumentów, którzy przy okazji kupują także inne produkty z wyższej półki. W takiej sytuacji warto zamówić nową markę - chociażby dla pojedynczych klientów. Kupujący chce w szybki i łatwy sposób odnaleźć na półce poszukiwany przez siebie produkt. Chce wyjść ze sklepu z poczuciem satysfakcji oraz zaoszczędzonego czasu.

Podobnie jest z alkoholami. Wielu ludzi, z różnych powodów, nie może pozwolić sobie na picie alkoholu w środku tygodnia. Dlatego też zwiększoną sprzedaż alkoholi, ale też  papierosów, na stacjach benzynowych można zaobserwować w czasie weekendów i innych dni wolnych, kiedy można się rozluźnić i odpocząć po pracy. Niemałe znaczenie ma też pora dnia - zwiększona sprzedaż występuje w godzinach nocnych.

Niezastąpione piwo

Spożycie piwa rośnie, zmieniają się jednak nawyki konsumpcyjne. Obecnie najlepiej rozwija się segment piw typu full light (napoje o mniejszej zawartości alkoholu), m.in. w związku ze zmianą upodobań smakowych amatorów "małego jasnego". Zainteresowaniem cieszą się piwa droższe, a picie konkretnych marek zaczęło się łączyć z poczuciem prestiżu, stało się elementem stylu życia, szczególnie wśród osób młodych.

Jeśli chodzi trendy w zakresie opakowań, coraz większym powodzeniem cieszą się puszki, które są wygodne. Dobrze sprzedają się tzw. „wielopaki" (kilka zapakowanych oryginalnie butelek lub puszek z piwem), zwłaszcza na stacjach zlokalizowanych na zachodniej ścianie Polski. Często z ich sprzedażą łączy się jakiś element promocyjny, np. dodatek piłkarski gratis. Takie „4-6 paki" najlepiej jest ulokować na podestach w miejscach widocznych i łatwo dostępnych dla klienta. Są to najczęściej tzw. „strefy promocyjne".

Ekspozycja - „strefa przykasowa" i „zakasowa"

Towar umieszczony w tzw. „strefie przykasowej" i „zakasowej" może generować do 80 proc. sprzedaży sklepu na stacji paliw. Jest to najlepsze miejsce do ekspozycji najczęściej sprzedających się produktów, a więc towarów takich jak: piwa, wódki, papierosy, jak również napoje, słodycze, gumy do żucia czy oferta z zakresu tzw. "małej gastronomii": hot-dogi, kawa. Niezwykle ważna jest więc odpowiednia ekspozycja towaru.

Sklepy przy stacjach dysponują jednak bardzo ograniczoną powierzchnią i to zobowiązuje do bardzo szczegółowej analizy sprzedawanych produktów, a tym samym na miejsce na półce mogą liczyć tylko produkty o szybkiej rotacji.

Papierosy i alkohol - zwiększenie zysków stacji paliw
Produkty tytoniowe

Uporządkowanie asortymentu według kategorii ułatwia klientom orientację. Papierosy i inne wyroby tytoniowe powinny być ustawione w sklepie w jednym miejscu. Produkty tytoniowe są kupowane często, a więc umieszczenie ich w strefie kasy ułatwia pracę sprzedawcom i usprawnia obsługę.

Przy sprzedaży papierosów istotne jest, by asortyment był prawidłowo dobrany do potrzeb klienta. Warto na bieżąco sprawdzać czy dysponujemy odpowiednim zapasem produktów i wyróżnić produkty objęte promocjami czy konkursami, ponieważ cieszą się one dużym zainteresowaniem.

Papierosy należy ustawić biorąc pod uwagę kilka zasad: kolorystyka pudełek powinna się ostro odcinać od opakowań stojących obok. Opakowania trzeba ustawić logiem, nazwą do kupującego i koniecznie wyraźnie podzielić je ze względu na marki. Jeśli ułoży się papierosy w ten sposób, konsument szybciej odnajdzie swoją ulubioną markę, a przecież zależy mu na oszczędności czasu.

Jakie meble wybrać? Poleca się tzw. szafy ekspozycyjne: część górna to gablota, w której eksponowany jest towar, natomiast część dolna - tuż przy ziemi, niewidoczna dla kupującego - to zamykana szafka, w której umieszcza się droższe produkty. Uniemożliwia to kradzież papierosów czy alkoholu, porządkuje asortyment, grupuje w jednym miejscu produkty z danej kategorii, np. kartony papierosów. Takie rozwiązanie usprawnia sprzedaż i pełni rolę podręcznego magazynku.

Zasady ustawienia alkoholi

Najważniejszy jest odpowiedni podział alkoholi. Stosuje się ustawienie według segmentów lub podkategorii na: wysokoprocentowe (wódkę, likiery), niskoprocentowe (wina, wermuty, piwa). Każdy z tych segmentów można podzielić na rodzaj, pojemność, cenę oraz oczywiście markę.

Pozostałe ważne zasady:

- ustawienie asortymentu powinno uwzględniać cenę produktu (im droższy produkt, tym ustawiony na wyższej półce, jak również cena powinna rosnąć z lewej do prawej strony).

- opakowania mniejsze powinny znajdować się niżej, a większe wyżej (na ostatniej półce, jest miejsce by eksponować produkty o niestandardowej wielkości, np. bardzo duże whisky czy szampany)

- ustawienie powinno czytelnie wskazywać marki, tak by klienci mogli w łatwy sposób odszukać tę ulubioną. Ważne jest również, by w obrębie marki stosować zasadę naprzemienności kolorów. Segment win można eksponować według dwóch zasad: pochodzeniem wina np. chilijskie, argentyńskie, francuskie lub według podsegmentów, np. wina słodkie i stołowe lub białe i czerwone. Dodatkowo ważne jest, by ustawiać wina według wielkości opakowań oraz smaków.

Najczęstsze błędy w ekspozycji używek

Najczęstszym błędem w eksponowaniu alkoholu jest złamanie czytelnego podziału na segmenty. Błędem jest, gdy produkty o małej rotacji, posiadają tyle samo miejsca ekspozycyjnego co produkty najlepiej rotujące, np. piwa i wódki znanych marek. Kolejne niedopatrzenie ma miejsce, gdy te same produkty, ustawiane są obok siebie według pojemności opakowania np. wódki 0,2, 0,5, 1 czy 1,5 litra stoją obok siebie na półce, lub  wina stołowe zlokalizowane są na półkach bezpośrednio obok wermutów czy likierów. Powoduje to złamanie zasady ceny, co odbija się niekorzystnie na sprzedaży.


Bardzo często spotykanym błędem w eksponowaniu papierosów jest ustawianie na półce wielu paczek marki o niewielkim udziale rynkowym. Innym błędem jest przygotowanie ekspozycji z wykorzystaniem kartonowych atrap imitujących paczki. Wyglądają one mało estetycznie i wprowadzają konsumentów w błąd w przypadku wyczerpania się zapasu danego produktu. Nie należy łączyć kolorów i ustawiać obok siebie paczek papierosów o podobnej kolorystyce. Błędem jest umieszczanie papierosów w podajnikach wiszących nad ladą, ponieważ zasłaniają one całą „strefę zakasową", najatrakcyjniejsze marketingowo miejsce.

Podobnie jest z alkoholami
Cena papierosów i alkoholu

Handel papierosami jest opłacalny, mimo iż sprzedawca nie ma wpływu na marżę. W całym kraju paczka papierosów kosztuje tyle samo, również w sklepie przystacyjnym, tylko okazyjnie możemy zapłacić mniej. Producenci i importerzy, a co za tym idzie, dystrybutorzy i sprzedawcy detaliczni, są zobowiązani do oznaczania i drukowania maksymalnych cen detalicznych na pojedynczym opakowaniu papierosów. Inaczej jest w przypadku alkoholi, w tym przypadku marżę narzuca indywidualnie właściciel sklepu.

Postaw na odpowiednie meble

Miejsce, gdzie znajduje się alkohol powinno wyróżniać się, być ciekawie zaaranżowane. „Strefa zakasowa" to najlepsze miejsce do ekspozycji alkoholi.

Jest wiele mebli wykorzystywanych do ekspozycji trunków. Najlepiej dobrać je według wymogów konkretnego obiektu, na zamówienie. Ważnym aspektem jest odpowiednia nośność półek. Często w tego typu konstrukcjach łączone są elementy metalowe z płytami, drewnem czy hartowanym szkłem. Do ekspozycji asortymentu alkoholowego można wykorzystać mebel wykonany na bazie regału metalowego wyposażonego w lustro oraz panel oświetlenia. Lustro na tylnej ściance regału oraz oświetlenie powinno być zamocowane w odległości kilku centymetrów od frontu regału.
Do ekspozycji win stosuje się specjalistyczne regały z pochylonymi półkami. Butelki układane są pod odpowiednim kątem, co daje efekt leżakowania wina. Klient ma wrażenie nabywania produktu ekskluzywnego.
Drogie alkohole powinny znaleźć się w stojących samodzielnie, przeszklonych gablotach, z odpowiednio dobranym oświetleniem. Piwa i napoje powinny znaleźć się w szafach chłodniczych. Należy pamiętać, aby swoją stylistyką korespondowały one z regałami.

Promocja

Warunkiem koniecznym jest, aby promocja skierowana była do osób pełnoletnich. Wyroby tytoniowe i alkoholowe dają ograniczone możliwości w zakresie komunikacji z rynkiem. Po wprowadzeniu zakazu reklamy tych wyrobów w mediach, do klienta trzeba dotrzeć na poziomie samego sklepu: przez podajniki na papierosy, tacki na pieniądze, itp. Musi widnieć na nich ostrzeżenie o szkodliwości palenia i dane na temat zawartości substancji smolistych i nikotyny w przypadku marki papierosów. Poza tym należy pamiętać, że promocja tzw. alkoholi twardych może być przeprowadzana tylko w sklepie, nie może być widoczna na zewnątrz (np. plakaty, banery).

Najlepszym narzędziem marketingowym w przypadku papierosów to odpowiednia ekspozycja produktów w miejscu sprzedaży - „strefa kasy". Dzięki temu sprzedawca może też kontrolować sprzedaż papierosów, uniemożliwiając dostęp do nich osobom nieletnim oraz zapobiegając kradzieżom. Skuteczną formą promocji tych towarów są także konkursy dla konsumentów lub bezpośrednie polecenie towarów przez sprzedawcę.

Dziękujemy następującym firmom za pomoc w przygotowaniu tekstu: Constans M, Fabryka Mebli EMKA, MODERN-EXPO S.A., Nielsen, Philip Morris Polska, stacje paliw.

Więcej w kategorii

Anwim z lepszymi wynikami po półroczu

Anwim z lepszymi wynikami po półroczu

Anwim S.A., operator sieci stacji paliw Moya, opublikował dane finansowe za pierwsze półrocze 2025 roku. Z przedstawionego przez firmę raportu wynika, że firma wzmocniła swoją pozycję kapitałową oraz zanotowała znaczący wzrost zysku netto w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku.

Pracownicy stacji w Strzelcach Opolskich powstrzymali pijanego kierowcę

Pracownicy stacji w Strzelcach Opolskich powstrzymali pijanego kierowcę

Kierowca peugeota, mając blisko 2 promile alkoholu w organizmie, przyjechał na stację paliw w Strzelcach Opolskich, aby kupić kolejną butelkę wódki – poinformowała we wtorek strzelecka policja. Dzięki reakcji pracowników stacji mężczyzna nie wyjechał ponownie na drogę.

Plan dla SMR-ów gotowy do jesieni - Orlen kontynuuje projekt z Synthosem

Plan dla SMR-ów gotowy do jesieni - Orlen kontynuuje projekt z Synthosem

Plan rozwoju małych reaktorów modułowych (SMR) ma być gotowy do jesieni – zapowiedział minister energii Miłosz Motyka. Jak podkreślił, rząd analizuje projekty pod kątem potrzeb systemów elektroenergetycznego i ciepłowniczego.

MOL Polska otwiera nową stację na Podlasiu, kolejne lokalizacje wkrótce

MOL Polska otwiera nową stację na Podlasiu, kolejne lokalizacje wkrótce

MOL Polska, jedna z największych sieci stacji paliw w kraju, uruchomiła nową stację franczyzową w miejscowości Bargłów Dworny (woj. podlaskie) – poinformowała spółka. Placówka znajduje się przy drodze krajowej nr 665, między Augustowem a Rajgrodem, i obsługuje zarówno lokalny ruch, jak i turystów odwiedzających pobliskie

Wiadomości e-petrol.pl

Subskrybuj codzienne informacje z rynku paliw

Zgodnie z art. 13 ust. 1 i ust. 2 ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych z dnia 27 kwietnia 2016 r. informujemy, że:

  • Administratorem danych osobowych jest Information Market S.A. z siedzibą we Wrocławiu (53-613), przy ul. Stacyjnej 1/51.
  • Inspektorem ochrony danych w Information Market S.A. jest Magdalena Robak (71 787 69 69, iod @ informationmarket.pl).
  • Pani/Pana dane osobowe będą przetwarzane na podstawie: art. 6 pkt 1b ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych w zakresie dotyczącym otrzymywania newslettera.
  • Odbiorcami Pani/Pana danych osobowych będą jedynie podmioty, z którymi Information Market S.A. zawarł umowy powierzenia przetwarzania danych osobowych.
  • Pani/Pana dane osobowe nie będą przekazywane ani do państwa trzeciego, ani do organizacji międzynarodowej.
  • Pani/Pana dane osobowe będą przechowywane przez administratora do czasu wypisania się przez Panią/Pana z newslettera, a w przypadku wyrażenia zgody na przetwarzanie danych w celach marketingowych do czasu cofnięcia zgody na kontakt danym kanałem komunikacji.
  • Posiada Pani/Pan prawo dostępu do swoich danych, prawo do ich sprostowania, usunięcia, ograniczenia przetwarzania, prawo do przenoszenia danych, prawo do cofnięcia zgody na przetwarzanie danych w celach marketingowych w dowolnym momencie bez wpływu na zgodność z prawem przetwarzania, którego dokonano na podstawie zgody przed jej cofnięciem.
  • Posiada Pani/Pan prawo do wniesienia skargi do Urzędu Ochrony Danych Osobowych, jeśli uzna Pani/Pan, że przetwarzanie danych osobowych narusza przepisy ogólnego rozporządzenia o ochronie danych osobowych.
  • Podanie danych osobowych jest dobrowolne, ale niezbędne w celu otrzymywania newslettera oraz w celach marketingowych, jeśli wyraził(a) Pani/Pan zgodę na kontakt w celach marketingowych danym kanałem komunikacji.

Paliwa alternatywne
Pozostałe aktualności
Dangote wycofuje pozew przeciwko importerom paliwa w Nigerii

Dangote wycofuje pozew przeciwko importerom paliwa w Nigerii

Największy zakład przerobu ropy naftowej w Afryce, wycofał pozew przeciwko Nigeryjskiej Agencji Regulacji Przemysłu Naftowego oraz kilku importerom paliwa, w tym państwowej spółce NNPC Ltd.

Syria kupi ropę i prąd od Arabii Saudyjskiej

Syria kupi ropę i prąd od Arabii Saudyjskiej

Arabia Saudyjska i Syria podpisały wstępne porozumienie o współpracy energetycznej, obejmujące m.in. dostawy ropy naftowej i energii elektrycznej do Syrii. Umowa została uzgodniona po rozmowach ministrów energii obu krajów.

Amerykańskie rafinerie krytykują politykę Trumpa ws. biopaliw i ceł

Amerykańskie rafinerie krytykują politykę Trumpa ws. biopaliw i ceł

Amerykańskie Stowarzyszenie Producentów Paliw i Petrochemii (AFPM) wystosowało list do czołowych republikańskich ustawodawców, w którym krytykuje podejście administracji Donalda Trumpa do polityki biopaliwowej i taryfowej. To pierwszy poważny rozłam między przemysłem naftowym a Białym Domem w drugiej kadencji Trumpa.

MFW podnosi prognozę ceny ropy

MFW podnosi prognozę ceny ropy

Międzynarodowy Fundusz Walutowy (MFW) przewiduje, że średnia cena baryłki ropy w 2025 r. wyniesie 68,18 USD – wynika z lipcowej aktualizacji raportu dotyczącego globalnych perspektyw gospodarczych przedstawionej w Waszyngtonie.

Trump krytykuje politykę energetyczną Wielkiej Brytanii

Trump krytykuje politykę energetyczną Wielkiej Brytanii

Podczas wizyty w Szkocji prezydent USA Donald Trump wezwał premiera Wielkiej Brytanii Keira Starmera do zwiększenia wydobycia ropy z Morza Północnego i skrytykował brytyjskie podatki nałożone na sektor paliw kopalnych.

Chiny zwiększają eksport paliw dzięki wyższym marżom

Chiny zwiększają eksport paliw dzięki wyższym marżom

Chiński eksport paliw rafinowanych może w lipcu osiągnąć najwyższy poziom od 16 miesięcy – szacuje firma Kpler. Przewiduje się, że eksport średnich i lekkich destylatów, takich jak benzyna i olej napędowy, wyniesie 26,63 mln baryłek (859 tys. baryłek dziennie), wobec 796 tys. w czerwcu.